【312】不止是撩妹大法:沟通谈判实用技巧

作者:Stacy 分类: 沟通 发布于:2016-12-9 0:36 ė1261次浏览 60条评论

我在上班路上常常会听一些新闻或者是音频课程,有次听podcast,HBR那期主题不记得是什么了,访谈中受访者讲到,他们研究发现:


和人初识时,多向对方提问能够更容易获得好感,甚至如果男女双方第一次约会的话,使用这种技巧都能增加赢得下一次约会的概率。


听到这里我才发现大喵先生好厉害啊!因为我们第一次见面时他就不停在问我问题,我又不擅长反问,一个接一个的问题都老老实实回答,结果就是晚上回家之后觉得自己下午说了太多的话,竟然对一个刚认识的人说那么多关于自己的事情,觉得自己特别傻。但是之后我们再聊天的时候,就像老朋友一样,有种很亲切的感觉。原来都是套路!



有几个读者在后台都问过沟通方面是否有一些技巧,因为有时候和人初识或者不熟的话,不知道该如何开启对话,建立良好的互动。


确实是有的,如果和人初识,除了外貌举止谈吐(因为这些很难快速习得),想要很快建立对方对你的好感,可以提升的小技巧有:


1. 多向对方提问

还记得去年某一集生活大爆炸中Sheldon和Penny做的实验么?他们看到那段时间超火的一篇文章“36个问题对方就会爱上你”决定试一试,后来问了几个问题就觉得有点不对劲中止了实验。


上文也举了例子,这种方式基于的原因是:人会本能地更关注自我的感受,向对方提问会让对方觉得受到关注,同时提供了对方倾诉想法的机会。当对方开始吐露真实想法的时候,会对你更加信任,双方也因此能够建立起较为亲密的关系。


2. 模仿对方的言行举止

这一点听一个线上分享时,分享嘉宾圈圈回答了别人关于如何快速建立好感的提问。她刚工作时,做访谈收集资料时,常常要采访一些高层。刚开始会比较局促,面对面坐着不知道手怎么摆放才比较合适。


她的leader告诉她一个小技巧:对方怎么做,你就怎么做。如果对方手放在桌上,那你也放在桌上,如果对方往后靠着椅背坐,那你也可以这样。通过这种方式能够不知不觉拉近双方的距离。对方通常不会注意到,做得别太夸张明显就好。



上述是讲述,初识如何和对方快速建立好感?接下来分享一些谈判时可以用到的沟通技巧。


1. 沟通环境你选对了吗?

在进行一些艰难对话的时候,比如想要达成和解,对方有情绪,不妨试着换一个环境,改成在户外环境中完成沟通。


在会议室沟通的话,由于多是相对而谈,看到的都是彼此,容易产生对立的感觉。但是在户外的话,两人边走边谈,视野是相同的,更容易达成共识。


哪怕不在户外,在咖啡馆之类这样的地方,也可以减少对方的紧张情绪,放下防备。因为心理学家发现人们处在工作环境中,更容易有一些自私自利的心态。


2. 拆屋效应

有合作部门的同事,在每次谈判时,都直接狮子大开口要最好的资源。实际上所有人包括对方自己,都应该心里清楚这些生意匹配不了这么多资源。但往往最后,对方得到的是高于本身应该匹配的资源。


这和跳槽时谈薪资比较相似,心理预期如果是8k的话,要到10k甚至12k,当HR表示为难要回去请示一下,之后的结果可能折中一下9k,但实际上也比8k要高。


这种先提出很大要求,再提出较小要求,留有还价的余地,叫作“拆屋效应”。鲁迅先生曾经在文章举过一个例子:如果屋子太暗,提出开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。


就像我以前小时候,丢了电子词典,怕大人责怪,就和家人说“我闯祸了”,我妈听到吓坏了,以为我怎么了,后来我说明事实,觉得就这么点事反而松了口气(从小就这么机智)。


3. 炮灰战略

在网上找素材的时候,看到这一条也很有意思,是Business Insider上一篇关于心理学技巧提到过的:


如果你希望对方在两个商品之间挑选价格比较高的那一个,可以提供第3个选项来让人对于比较贵的选项有种“捡到便宜”的感觉。


比如下图,第2只瓶子和第3只瓶子价格一样,但第3只更大,所以这几只摆在一起的时候,选择20美元产品的概率,就比只摆了前两个瓶子选择20美元产品的概率要大。因为看上去两个20美元的产品,那个大的瓶子让人觉得赚到了,即使顾客可能一开始并没有20美元产品的需求。所以中间的那个瓶子,就成了“炮灰”。




4. 金牌销售的秘密——挖掘对方需求

一直以来我的弱项是谈判,某次跟着擅长谈判的一个leader,对方的谈判过程如下: 


寒暄→主动询问对方最近的KPI和关注的事情→阐述自己的情况以及压力获取理解→提出自己的需求→有的放矢地结合对方的KPI和关注的事情,寻求共同目标。


技巧其实说难学也不难学,大家多少都听过这些,但真正在谈判中做到帮助对方解决问题并不容易。除了换位思考难,挖掘真正的需求也很难,有时候对方声称的需求并不是内心真正的需求。这方面可以看看以前某知名外企十大金牌销售写的《做单》中的“刀子和钻石”理论,就是讲挖掘需求的。



这世上没有任何一种所谓的人际关系速成大法,不然也不会有“日久见人心”这一说了。虽然分享了以上这些沟通谈判技巧,但这些都只是术,真诚、信任才是道。


学会了游刃有余,也别忘了对别人展现那个真实自然的自己。毕竟皮之不存,毛将焉附?


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