【32】谈判要这样去谈

作者:Stacy 分类: 工作技能 发布于:2014-7-17 22:34 ė1301次浏览 60条评论

小A以前在学校时,就看过一些“XX谈判术”“XX谈判方法”“XX商学院最实用的谈判技巧”之类的书,而且往往这类书,图书馆里好久都借不到,预约都要预约很久,可见不管是学生,还是职场人士,大家对谈判都有很强的需求。


这类书里,往往会花大篇幅去讲你要理解对方的情感需求啦,附上若干个小故事,可是事后想一想,好像没有get什么通用的技能。工作之后,小A周围资历深厚谈判高手告诉小A,谈判要这样去谈:


谈判前:谈判前的准备工作才是重中之重。

谈判前的准备工作,常常被人所忽略,事实往往是,由于准备不充分,对自己和对对方都不够了解,所以准备的第一步,就是了解自己和了解对方。


■ 了解自己包括:列出自己的谈判清单,即最想要的结果是什么,自己的bottom line(底线)是什么,自己手上有哪些重要/不重要的资源可以进行置换。


■ 了解对方包括:列出对方想要的,预估对方的bottom line。


谈判中:角色分工,资源置换

如果是两方各多人进行的谈判,事先分工好角色,比如谁做主谈,谁做leader,谁做计算,谁做会议记录,谈判中谁扮红脸,谁扮白脸。


■ 主谈:主要发言人,需要对双方情况都非常了解。

■ Leader:不同于主谈,是控制谈判方向、推动谈判进度的人。

■ 计算:如果谈判涉及金额的话。

■ 会议记录:用来记录会后的follow-up工作。


谈判开始时,一般都开出比bottom line要高一些的条件,这样才有可谈的空间。


僵持不下的时候,可以把之前自己列出不太重要的资源一个或打包抛给对方,姿态上相当于作了让步,再要求对方交换一些自己这边想要的资源。如果对方准备不够充分,往往这里就会让步了。


谈判中的输与赢,其实是看双方的心理预期,哪一方离各自预期的bottom line更近,哪一方就输了。


谈判后:趁热打铁,把谈判内容尽快落实。

如果是合同、协议,当然要尽快签署啦,这样双方都比较有安全感。


说再多都是纸上谈兵啦,下次谈判时可以用上这些小技巧练练手哟。


小伙伴们有什么谈判的小技巧咩?欢迎分享哟!或者有其他职场问题,也可以给小A留言,大家一同来探讨:)


本文出自 Stacy职场记,转载时请注明出处及相应链接。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。必填项已用*标注

Ɣ回顶部