和两类房产中介打交道的几点感触

作者:Stacy 分类: 沟通 发布于:2018-8-25 23:32 ė881次浏览 60条评论

买房之后第二天中午吃饭时,我和先生说,没想到最后是从后来认识的中介那里买了房,我还一直以为会和之前认识的买呢!很多时候,不同人的做事思路和方法导致了不同的结果,这真是一个不错的商业案例。


这次买房子是我接触房产中介最近距离的一次,有件事情让我颇有感触——我刚开始看房找的中介和最后成交的中介不是一拨人。


这其实是件再正常不过的事情了,中介之间本来也是竞争激烈,为什么我会有这样的感慨呢?这要从4月份我开始找中介看房说起。


 


刚开始看房时,我锁定了一片区域,直接去了其中一个小区的门店,认识了中介小赵和小钱。


他俩是男女搭档,感觉人比较实在,当时给我讲了很多买房的知识,也问了我许多问题,比如买房的目的、工作地点、希望找什么样的房子、户型楼层、谁来居住等等。


我之前听了一个买房子的课程,里面提到如何辨别好的房产中介,其中一条就是看对方问你问题多不多,是不是真的根据你的需要为你推荐适合你的房子。


这条技巧很实用(在写鉴别猎头文章时我也用到了该理论,戳:我接到了猎头电话,怎样判断靠不靠谱?),我在和中介聊的时候就发现其实很多中介根本不管你的需求瞎推荐,比如我要求最低首付,满五唯一的房子符合这个要求,但就有中介知道我的需求给我推荐不唯一的房子,光是税就一大笔。根据这一条我排除了不少中介。


小赵和小钱让我觉得挺靠谱,我们见了两次面,他们带我看了不同的房子,我想着等到一有购房资格就找他们买。


为了方便联系沟通,他们直接把我和先生拉了一个4人的群,有合适的房子就推荐我们。他们也特别为我考虑,超出我们预算的房子或者稍稍远一点的附近小区,觉得不符合我的要求所以没有推荐我。因为小区房子新放出来的少,所以常常是我时不时在网上翻到了,主动发过去问他们这套怎么样,他们会和我说这套的情况。


 


后来我自己在网上看了另一片区域,有一套房子比较感兴趣,因为离之前那家门店比较远,我就直接打电话给负责这片区的中介,因此结识了小孙和小李。


虽然没见过面,他们迅速拉了一个连我在内6个人的群,和我说这都是他们一组的伙伴,会按我的要求帮我找房子。


他们一开始给我的印象一般,因为他们总给我推荐一些不合适的房子。每次我说完之后,他们就会重新找,大半个月大概每隔一天就会往群里推一两套房子,范围也很广,周围几公里的都给我推送。


说实话,之前我都觉得我的要求在预算有限的情况下有点难,但他们渐渐真给我找到了一些,约了我去看。


有一套我比较满意,但超出预算不少,他们说试着去谈下价格。我也没抱太大希望能降太多,他们来回多趟找业主谈,最终真降了不少钱,可以说是小区成交价比较低的了。


我们挺满意,当天晚上就签约交了定金。第二天早上醒来,我忍不住又搜了搜这个小区附近,发现一套更好的房子,价格差不多,我瞬间变得特别郁闷。问他们为什么没有给我推荐这套房子?


他们发给我关于这套房子的内部信息截图,显示这套房不唯一,以我贷款的情况要交一大笔税,之前看到过这套房子,不适合我,所以没有给我推荐。


当时给我找房子按版图搜索,他们把可能符合我需求的所有房子都看了一遍,基本一个小区只有一套适合我的,所以那天带我看了六七个不同小区的房子。


知道了这些信息,我心里踏实许多,觉得这个决定做得并不草率。


 


我常常和第二组中介说,你们给我找的我还不太满意,如果没有合适的那我就去找第一组中介买那个小区的房子了,性价比高。


所以第一组中介实际已经占据了先机——认识早、见面多、我对他们印象不错。但最后还是败给了第二组中介,那他们相比究竟有什么不同呢?在我看来,主要是以下几点:


1. 勇于出击,尽自己最大努力。

第一组虽然后续有维系我这个客户,却没有尽最大努力帮我多找一些合适的房子。“看得越多,越有可能成交”,不一定是因为客户选择了带看房书量比较多的中介,而是第二组提到的一句话:


“我们多带你看几套,就能更好了解你想要什么样的房子,之后给你找的也更加精准”。


这句话让我印象深刻。在这种思路下,他们按方圆几公里地毯式搜寻,找到潜在适合我的房子数量一定要比第一组只关注周围的小区要多。


2. 团队作战,发挥团队的力量。

第二组找了整个小组一共5个人帮忙找房子,比起第一组只有2个人,还是很有人头优势的,毕竟每个人负责的区域不同,互通信息就可以拼出一块更大的版图。虽然最后提成是整个团队分,但这样的团队战斗力也更强。


3. 了解顾客的心理。

第一组真的很实在,他们几乎从不给我推荐我预算之外的房子,可以说是很贴心了。


第二组总给我推预算之外的房子,我后来分析他们的思路是:房子是大件商品,普通人一辈子也不会买很多次,所以如果让顾客做选择,a. 超出一点预算但商品更好,b. 符合预算商品也还算满意,不少顾客都会选择第一个选项。


4. 对自己的谈判能力有信心。

接上一条,第二组总给我推预算之外的房子,我猜是因为他们觉得能谈下来一些价钱,兴许我也能接受,所以会在我的预算之上再浮动一些。这样就给了我更多的选择,也增加了他们成单的可能性。


 


当然了,第二组做的也不是完全都好,有一点其实他们做的不好,就是我之前写文章提到过的,要管理好沟通对象的期望。(戳:有一门职场必修课叫做“管理老板的预期”


因为他们按版图搜,一个小区只有一套适合我的这点没有提前和我说,所以导致我以为他们没有帮我尽可能找合适的房子,之后埋怨他们为什么不给我推荐另外一套。如果我早点知道这些信息,可能会更加信任他们。


怎么样?生活中是不是处处有事情可以学习和反思?这是个还不错的案例吧?


本文出自 Stacy职场记,转载时请注明出处及相应链接。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。必填项已用*标注

Ɣ回顶部